ТОМСКИЙ Арсен, основатель inDriver (США)

Арсен Томский

Основатель стартапа — Арсен Томский, технологический предприниматель, родившийся в Якутске. Первыми его проектами были портал Ykt.Ru и холдинг Sinet Group. А в 2012 году появился InDriver — местный ответ высоким ценам «Яндекс.Такси» зимой (специфическая проблема в Якутии). Арсен увидел, что люди пытались решить её своими силами — в группе во «ВКонтакте» они договаривались о совместных поездках. И он решил предложить им альтернативу.

InDriver — российский сервис заказа такси, который после пяти лет развития в Сибири и на Дальнем Востоке в 2017 году зашёл в Москву, а уже на следующий год — в Нью-Йорк. Особенность сервиса — гибкость тарификации: пассажир указывает цену, которую готов заплатить за поездку, а водители решают, принять такое предложение или выставить своё. Сам процесс вызова такси тоже настраивается для каждого города — в миллионниках более автоматизированный, в маленьких посёлках чаще используется живая связь (звонки) с водителем.

Достижения inDriver:

Запустились в 33 странах (свыше 450 городов). Среди них — Бразилия, Индия, Таиланд, Вьетнам, Мексика, ЮАР и т.д.

В 2019 году InDriver вошёл в глобальный топ-10 сервисов такси по числу скачиваний в App Store и Google Play.

Ежемесячно пользователи InDriver совершают 9 млн поездок. К маю 2021 года суммарное количество совершенных поездок превысило 1 млрд.

07.10.2021

Основатель inDriver Арсен Томский — Forbes: «Будем делать раунды примерно раз в год»

Анастасия КарповаРедакция Forbes

Арсен Томский (Фото DR)

Сервис такси inDriver, основанный в 2013 году в Якутске Арсеном Томским, в ходе последнего раунда привлек $150 млн и стал «единорогом» с оценкой $1,23 млрд. С 2019 года Арсен Томский не общался с журналистами и не анонсировал раунды в СМИ. В первом после долгого перерыва интервью основатель inDriver рассказал Forbes о том, на что пойдут деньги последнего раунда и почему он не продал inDriver Mail.ru

— В какие страны вы будете выходить с помощью инвестиций последнего раунда? Комментируя новости о раунде, вы говорили, что деньги пойдут на экспансию.

— Последнюю по времени инвестицию мы привлекли в начале 2021 года, используем эти деньги для завершения стартов inDriver в развивающихся странах. Мир оказался не таким уж большим — у нас не осталось новых Бразилии, Пакистана или Таиланда. Кроме того, мы больше инвестируем в страны и города присутствия, чтобы увеличить нашу рыночную долю там. Это два основных направления использования инвестиций сейчас.

— Когда собираетесь стартовать в США?

— С 2018 года мы выбрали стратегию очень быстрых стартов в большом количестве стран и городов, предельно сфокусировались на этом, настроив под это все процессы и продукты. В некоторые месяцы мы стартовали в 25 новых городах. Это очень высокие темпы для сферы райдхейлинга (ride-hailing — агрегаторы такси. — Forbes). Экспансия у нас шла в развивающиеся страны, так как там проще ситуация с регулированием. Эта стратегия оказалась ошеломительно успешной, мы за четыре года построили по-настоящему крупную и глобальную сеть. Старты у нас будут постепенно перемещаться в развитые страны, такие как США, где нужно делать все тщательно, инвестируя много сил и средств. Но игра стоит свеч. К примеру, в США средние чеки как поездок, так и стоимости привлечения пользователей могут быть выше в 25-50 раз, чем в развивающихся странах.

— А Китай рассматриваете?

— Китай мы долго обсуждали, делали исследования, тесты, но в итоге решили пока не выходить туда. Это очень закрытая страна, которая защищает себя от прихода крупных иностранных технологических компаний. И это страна, требующая очень серьезных инвестиций. Стоимость привлечения клиентов такая же, как в США, даже иногда выше. Рынок там явно перегрет. По этим причинам мы пока не стартуем в этой стране.

— Какие рынки для вас ключевые сейчас?

— Назову следующие: Бразилия, Мексика, Индонезия, ЮАР, Казахстан. Сейчас из крупных стран хорошо растут Египет и Пакистан. Россия не входит в топ-5.

— По количеству поездок?

— Да. Мы сейчас используем слово «сделка», потому что стали развивать нетранспортные вертикали, не только перевозки пассажиров или грузов.

— Какие услуги, кроме такси, вы сейчас запускаете?

— Междугородние поездки — это примерно то, что делает BlaBlaCar. Курьеры — эту услугу мы разработали и стартовали за 20 дней сразу после начала ситуации с COVID-19, чтобы помочь людям, оказавшимся запертыми по домам во время локдаунов. Увеличиваем число городов, где доступны городские грузоперевозки — сервис, который помогает людям в городе перевозить, например, мебель. Сейчас мы начали масштабировать вертикаль услуг, через нас люди смогут найти, например, электриков, сантехников, дизайнеров и другие виды услуг. Будем искать новые сегменты, делаем тесты, и постепенно разовьем inDriver в мультивертикальную платформу peer-to-peer сделок. Набор этих услуг сильно различается в зависимости от стран и городов. Если ты делаешь такие старты по всему миру, тебе нужно уметь видеть потребности и специфику каждой страны и каждого города, чтобы добиться успеха в них. Условный Сантьяго сильно отличается от Петропавловска-Камчатского, а Марокко — от Лаоса.

— С кем inDriver конкурирует на глобальном уровне, на ваш взгляд?

— С Uber. Мы с ними конкурируем почти по всей сети. Сейчас начинаем конкурировать с основными игроками в новых бизнес-сегментах.

— Сколько у вас сейчас ежемесячных установок приложения и всего пользователей по миру?

— Более 3 млн установок в месяц. Число активных пользователей составляет порядка десятков миллионов. Надеюсь, что в ближайшем будущем выйдем на уровень в сотни миллионов.

— Какую выручку вы прогнозируете у inDriver по итогам 2021 года?

— Цифры мы не раскрываем, но в целом это не так сложно прикинуть. В ride-hailing оценки компаний составляют порядка 7-10х к годовой выручке. Это, кстати, одна из причин, из-за чего мы хотим выйти в новые сегменты. Мы видим, что есть бизнес-сектора, где мультипликаторы выручки к оценке компаний могут составлять 20, 50 и даже 100х.

— Фонд Leta Capital стал вашим первым инвестором в 2017 году, а компания была основана в 2013-м. Почему вы не привлекали инвестиции ранее? И почему поменяли стратегию после 2017 года?

— Мы начали inDriver в 2013 году как один из проектов Sinet Group, моего предыдущего бизнеса. Соответственно, все финансировалось силами головного холдинга. У нас было достаточно ресурсов, чтобы развивать новую компанию в тех масштабах, что у нас тогда были. В 2017-м мы начали подготовку к международной экспансии, на это нужны были дополнительные денежные ресурсы, и мы решили привлечь первые внешние инвестиции в $10 млн, выбрав фонд LETA Capital. Когда избегаешь инвестиций на начальном этапе, то не теряешь значительную акционерную долю, сохраняешь контроль над компанией, поэтому лучше сдвигать такие вещи как можно дальше. У нас такая возможность была, и мы ею воспользовались. К началу 2020-го мы, имея на тот момент $10 млн инвестиций, вышли в топ-3 ride-hailing компаний в мире по числу установок приложения в месяц, обогнав многие компании, получившие сотни миллионов, миллиарды долларов инвестиций. inDriver — это не инвестиционная, а командная и предпринимательская история.

— Чем вы можете объяснить такой рост в оценке компании спустя четыре года?

— Успешная международная экспансия, диверсификация выручки по многим странам и высокие темпы роста всегда способствуют повышению оценки компании. Сейчас на страны СНГ у нас приходится не более 20%.

— Как сложились крупные раунды с участием Insight Partners и Bond Capital, которые вы подняли в 2020-2021 годах?

— С первым раундом в начале 2020-го было довольно сложно. Компании из Якутска найти инвестиции в США — это как пробить очень толстую стену. Тебя не знают, не понимают, кто ты и откуда. Инвесторам сложно даже представить, где находится Якутия. Даже если у тебя очень хорошие цифры по бизнесу, встает вопрос доверия. Важно создать его. В итоге мы решили сделать две вещи. Во-первых, мы перенесли официальную штаб-квартиру компании в Маунтин-Вью в Кремниевой долине, я сам переехал жить в Калифорнию. Во-вторых, мы быстро перевели мою книгу, только вышедшую тогда в России, на английский, опубликовали небольшим тиражом, и я начал вручать ее потенциальным партнерам. В итоге первый же инвестор, которому я подарил книгу, один из партнеров фонда Bond Capital, сказал мне, что не спал всю ночь — не смог оторваться от книги, настолько ему показалась необычной и увлекательной наша история создания глобальной компании из глубин Сибири. Он мне заявил: «Пожалуйста, пока ни с кем больше не общайся. Дай нам два дня, мы вам дадим очень хороший оффер». Так мы вышли на первый раунд. Через год, в начале 2021-го провести инвестицию было уже проще, имея в инвесторах такой первоклассный blue-chip фонд, как Bond. inDriver нашел еще двух отличных инвесторов — фонды первого эшелона Insight Partners и General Catalyst.

— У вас есть планы дальше поднимать деньги?

— Да, мы будем дальше идти по этой инвестиционной лестнице, шаг за шагом поднимая оценку компании и привлекая ресурсы для ее быстрого роста. Это логично перед тем, как выйти на биржу. Будем делать раунды примерно раз в год.

— Когда вы планируете выйти на IPO?

— Не в ближайшее время, но в какой-то момент мы намерены это сделать.

— Предлагают ли вам продать компанию? Как вы на это смотрите?

— Ближе всего к тому, чтобы продать компанию, мы были в 2016-м, когда Mail.ru предлагал нам $68 млн за 90% компании. Мы тогда отказались. С того момента inDriver вырос в десятки раз, и мы старались таких обсуждений избегать. Мы не хотели и не хотим продавать компанию глобальной корпорации. Наоборот, мы защищаем миллионы людей от их ценового диктата и манипуляций. inDriver был и будет независимой компанией, которая сама намерена активно покупать другие компании. Этой зимой мы начинаем делать относительно небольшие покупки с чеками в диапазоне $10-50 млн. Если опыт окажется успешным, то уже через два года масштабы покупок могут дойти до сотен миллионов.

— Какого рода компании или стартапы хотите покупать?

— Те, которые совместимы с нами по идеологии свободы выбора, модели peer-to-peer. Это, к примеру, могут быть локальные ride-hailing сервисы, различные агрегаторы и маркетплейсы или сервисные компании. У нас сейчас десятки поставщиков всех видов услуг, мы платим им все более крупные суммы и, возможно, в определенных случаях мы будем приобретать кого-то из них или похожие компании.

— Как вы считаете, inDriver уже стал корпорацией или пока остается стартапом?

— Мы хотим быть быстрым и эффективным стартапом размера корпорации. Традиционного типа корпорацией, медленной и неэффективной, inDriver не станет, мы приложим все усилия для этого.

— С чем связан ваш переход от закрытой к международной управленческой команде?

— У нас идет смена парадигмы в командообразовании. Это связано с тем, что из-за роста масштабов компании, выхода ее в новые рыночные сегменты и страны нам стало не хватать текущего core team (костяка команды. — Forbes), сложившегося за те 26 лет, что я веду собственный бизнес в технологической сфере. Большая часть наших текущих топов из Якутска, многие со мной по 10-20 лет. Сплоченность и высокая мотивация команды позволили пройти нам через многие сложные ситуации и вызовы. Но сейчас нам этой команды не хватает — как по количеству, так иногда и по нужному опыту и специализации. В дополнение к множеству линейных вакансий мы недавно открыли более 15 новых позиций в составе executive team (исполнительной команды. — Forbes), трансформируя ее в более диверсифицированную и глобальную.

— Как сильно выросло количество сотрудников с ростом компании почти вдвое?

— Сейчас у нас в команде порядка 1600 человек, которые работают в 13 международных офисах: около 300 в Москве, в Мехико — около 200 человек, в Долине — небольшой офис с executive team. Будем расширять штат здесь, когда будем делать старт в США.

https://www.forbes.ru/svoi-biznes/442151-osnovatel-indriver-arsen-tomskij-forbes-budem-delat-raundy-primerno-raz-v-god?ysclid=llox771tjz924753034

Читатьтак же: https://sakhalife.ru/znaj-nashih-biznesmen-kotoryj-postroit-futbolnye-shkoly-v-malyh-gorodah-rossii/?ysclid=llpju6fxfj151689353.

—

—